お客様のニーズは、宣伝ではなくコンテンツ。<br> 毎日の動画配信で売上は20倍に!!

2018.06.28

お客様のニーズは、宣伝ではなくコンテンツ。
毎日の動画配信で売上は20倍に!!

お客様のニーズは、宣伝ではなくコンテンツ。<br> 毎日の動画配信で売上は20倍に!!

株式会社アンビション 代表取締役

長部繁幸さん<前編>




あなたがYouTubeの動画配信を
マーケティングに活用されていないのだったら、
それは、大変もったいない。

YouTuberが
何十億も稼ぐ時代には、いい商品をもっている会社が
売上を稼げないのはおかしいと思いませんか?

そこで、本日は
「YouTubeで売上を20倍にも飛躍させた事例」をご紹介しましょう。
しかも、今回の事例、卓球用品という、
いままで成熟していた分野を、ふたたび成長軌道にのせました。

この素晴らしい事例を共有いただけるのは、
千葉県市原市で卓球用品を販売されている
株式会社アンビションの長部繁幸社長。

このビジネスモデルには、学びの宝庫です。
早速、長部さんの動画配信ノウハウをご教示願いましょう。

聞き手は、ランシェルジュ(学びのコンシェルジュ)ーー 鈴木貴子です。


内容を変えたら再生回数が激変!
アイドルさえ生み出した、その手法とは?


鈴木:長部さんは、卓球用品というニッチな業界で
   快進撃を続けていらっしゃいますが、ユニークな試みをいろいろとやってらして、
   なかでも、飛躍的な成功の一因となったのが動画配信だったそうですね。

長部:2000年から海外の卓球用品をネットで販売する事業を始めまして、
   国内ではほかで手に入らないような商品を扱っているので、
   最初からわりと順調だったんです。
   2008年から外部の人にお願いして動画をやり始めたんですが、
   社内で動画制作もやり始めたのが2009年。
   そこが大きな転換点になりました。
   それまでは、単に商品を説明する動画だったんですが、
   スタッフが増えてきたので、もっと動画を頑張ろうということになって。
   で、内容を変えたら、再生回数がそれまで1日1万回くらいだったところ、
   大体3ヶ月後、動画を100本から150本アップしたぐらいから結果が出始め、
   1日の再生回数が2万3000回くらいに伸びました。

鈴木:どんな風に内容を変えたんですか?

長部:当時、それまでの動画は「このラバーはこういう性能があります」とか、
   使い方や性能を説明するような商品紹介ばっかりだったんですね。
   2009年に、いま卓球界のアイドル的な存在にまでなった
   「ぐっちぃ」というスタッフをはじめ、人員が増えてきたので、
   もうちょっと動画に力を入れてみようということになったのと、
   ちょうど、その頃メルマガの開封率が落ち始めたということもあって。

   どうやったらメルマガの反応を上げられるかと考えた時に、
   やっぱり商品に関する売り込み的なお知らせじゃなくて、
   実のあるコンテンツを配信していくのがいいなと思いました。
   うちの客さんにとって、何が一番有益な情報だろうと考えると、
   それは、「卓球が上手くなる」というコンテンツしかないと。

鈴木:アイドル的存在という、ぐっちぃさんは、
   当時からすでに知られている存在だったのでしょうか。

長部:いえいえ、もちろん無名です。ぐっちぃは高校から真剣に卓球を始めたんで。
   卓球界で有名になる選手は、それこそ3歳とか4歳から始めてるんでね。
   ぐっちぃが担当してるのは、卓球が上手くなりたい中高生向けのコンテンツです。
   「最強サーブの打ち方」みたいな実演ノウハウをアップしたら、
   それがすごく好評を博したんです。

鈴木:私も拝見しました。ぐっちぃさんの「ブチギレ逆回転サーブ」の打ち方!
   卓球をしない私でも面白かったです。感心して2回見ました。
   卓球やってる中高生なら、何度も何度も再生しますよね。
   では、ぐっちぃさんは御社に入られてからアイドルになったわけですね。

長部:そうです。
   ほかのスタッフもそれぞれに独自のコンテンツを配信してます。
   基本的に自分がマーケティングをやり、
   Web系の技術を担当してくれるスタッフが1人いて、
   それ以外の8人のスタッフは、コンテンツ情報発信要員です。
   全員が、動画を撮影し編集しアップするまで、全部自分でできます。
   みんなバラバラに、それぞれの動画を作っています。

   卓球好きとひと口に言っても、いろんな卓球好きがあって、
   技術が好きだったり、アスリートタイプは本当に強くなるための
   指導者向けのコンテンツが得意だったり。
   用具のコレクターもいるので、
   「このラケットのエンブレムがどうだ」とか、
   「昔はこうだっただった」とか、
   あるいは特殊なラバーについて説明したり。
   それぞれが、好きで得意なことを発信しています。

鈴木:みなさんそれぞれの個性が出ますね。

長部:そうですね。
   それぞれに固定のファンが付いたりしています。
   曜日でアップする担当が決まっているので、
   ファンのみなさんからは楽しみにしていただいてます。
   だいたい1人が1週間に1本から2本アップしていますね。



売り込みのメルマガは開封されない。
シンプルな方策で開封率が3倍に!


鈴木:先ほど「当時、メルマガの開封率が下がった」とおっしゃっていましたが、
   下がった理由はなんだったのでしょうか。

長部:それはやっぱり、単純に売り込みだったからだと思います。
   送っても、開封しないでポイという感じになったんでしょうね。
   動画に力を入れてからは、売り込みではなく、
   こんな動画をアップしましたというお知らせにしたんです。
   「“幻の回転サーブのコツ”をアップしました」とかにプラスして、
   ちょっとPRという感じで。
   それで、メルマガの開封率が3倍くらいになりました。

鈴木:メルマガを開いたお客さんは、
   自分にとって一番興味のあることだから
   すぐ動画をクリックしてくれるわけですね。
   動画は卓球が上手くなるコツを紹介しているんだけど、
   それが商品販売につながっていった、という。

長部:そうです。コンテンツ、コンテンツ、コンテンツ、コンテンツ、
   最後に販売、みたいな感じですね。

鈴木:メルマガの反応が落ちて、すぐにそういうアイデアを思いついたんですか?

長部:その当時「ワインライブラリーTV」という、
   ゲイリー・ベイナチャックという人がやっている、
   アメリカの有名なワインのレビューサイトがあって、
   その動画を見て真似しました。
   アメリカでは今こういうのが主流になっている、
   という情報を知りまして、すぐ参考にしました。

鈴木:そういった勉強もされてるんですね。

長部:マーケティングやネットビジネスに関する勉強はずっとしてました。
   動画の内容を変えたことがヒットになり、注目を集めることができたので、
   さらに、2013年に毎日配信をスタートしました。
   現在は、1日の再生回数が10万回、チャンネル登録者数は8万人になってます。
   売上自体は毎日動画をアップする前とした後とでは20倍ぐらい違います。
   それに合わせてメルマガ配信も、それまで1週間に1回だったんですが、
   日刊に変えました。

鈴木:20倍! それはすごいですね!
   そもそものところ、
   長部さんが卓球用品というニッチなところをターゲットにした、
   その理由はなんだったのでしょうか。

長部:ニッチという気持ちはなかったんです。
   ただ、卓球という業界が遅れているという思いはありました。
   自動販売機型のネットショップしかなかったから。
   まあ、今もそういうのは多いんですが、当時はほんとに、
   自分のところでコンテンツを作って販売しているという
   ショップさんがどこもなかったんです。



扱う商品の背景・特性を熟知せよ。
リピート客を確実にゲットできたワケ。


長部:もともとのきっかけは、
   自分が高校までずっと卓球をやってたというのもありますが、
   当時、中国のネットビジネスに興味があって、
   日本が先行して、そのあと中国が追いついてくると思っていたので、
   中国のネットビジネスの現状がどうなっているのかが知りたくて、
   中国人の友達をつくり、中国に行ったんです。

   中国に行く3ヶ月前に、高校以来やめていた卓球を復活してたんで、
   現地に行った時に卓球のラバーをお土産としてたくさん買って。
   それが、日本では売られてないものばかりだったので、
   みんなに「何だこれは!」と、すごく喜んでもらえて、
   これはビジネスになるかもと思ったんですね。

鈴木:喜んでもらえたというのは、そのラバーが結構良かったんですね?

長部:安くて面白いっていう感じです。
   国内にないものなんで、面白いっていう。
   もちろん中には良いものもあるし、悪いものもある。
   でも、日本ではまったく流通してないものだったので
   興味を持ってもらえたんです。

   そこから、当時の卓球用品販売の現状を見て、
   「これは、コンテンツを作って販売したら、結構いけるな」と判断しました。
   まずは、お客さんのレビューを集めることから始めるといいんじゃないかと。
   実際、始めたら3ヶ月後にはもう軌道に乗ってきました。
   その頃、卓球用品のレビューサイトというのがなかったし、
   うちの扱っている商品と、国内で販売されているものはまったく別物。
   何も信用のない中国のどこぞのメーカーなので、どういったものかというのを
   きちんと紹介していかないといけない。

   それでレビューサイトを作って 、レビューコンテストをやったんですね。
   お客さんが投稿して、その投稿に読者のみんなが投票して、
   一番良い結果を出した人、支持をもらった人に
   商品クーポンを5000円分差し上げる、という形で。

   うちの商品だけに限らず、国内の商品もひっくるめて
   レビューコンテストをやったので、卓球をやっている人達は
   商品レビューを読みたいんですよね。すごく盛り上がってくれました。
   それに、うちのお客さんは、レビューに対するパッションがものすごくて、
   大体一つのレビューに1000字から2000字くれるんですよ。
   最初からそんな感じでしたね。

鈴木:オタク気質みたいな方々が結構集まっている。

長部:卓球って、もちろん競技する楽しみもあるんですけれど、
   ミニ四駆って知ってます? 
   ちっちゃい車を自分でチューニングして早く走らせようっていう。
   あれみたいな感じなんです。
   コレクションというか、
   自分で自分の道具をカスタマイズして楽しむみたいな、
   そういう楽しみ方もあるんです。

   いま、海外と国内合わせて、ラバーだけでも700種類から800種類あるんです。
   ラケットも何百種類ってあるので、ちゃんとチューニングして
   自分に最適なものを作る楽しみ。
   これとこれを組み合わせたらすごいんじゃないか、みたいな。

鈴木:へえ〜! 全然知りませんでした。
   自分で道具を好きなようにカスタマイズするんですね。

長部:あと、卓球のラバー自体、1ヶ月から2ヶ月で消耗しちゃうんですよ。

鈴木:すごく短い!

長部:はい。だから一度気に入っていただけると、
リピート商品をずっと買っていただけるというのもあるんです。


(つづく)

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意外にも、非常に奥の深い卓球の世界! 
次回は、動画のほかに長部さんが力を入れている集客ツールと、
今後の展望についてのお話をご紹介します。
どうぞお楽しみに。


<長部繁幸さんプロフィール>
おさべ しげゆき 株式会社アンビション 代表取締役
27歳の時にサラリーマンを辞めて起業。漫画喫茶経営、健康器具販売を経て、2000年からネットでの卓球用品販売事業をスタート。店舗名は「ワールドラバーマーケット」。2008年に法人化し、高田馬場に実店舗第1号店をオープンさせる。2012年には蘇我に2号店を展開。YouTubeでの大量動画コンテンツによる集客法が特徴で、月に250万回の再生回数を誇る。2016年に、一般財団法人卓球トレーナー協会を立ち上げ、卓球の普及にも力を注いでいる。
 

ワールドラバーマーケット