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2017.09.06

デジタル時代の、マーケティングの盲点とは?<前編>

デジタル時代の、マーケティングの盲点とは?<前編>

デジタル時代の、マーケティング
の盲点とは?<前編>



こんにちは神田昌典です。

日経MJに連載中のコラム
『未来にモテるマーケティング』に
文字数の関係で、掲載できない・・・。でも、

できれば、来年に向かう、このタイミングで、
お伝えしておきたい内容がありまして、
メールしました。

残念ながら、私自身は、
メルマガを書いている時間がないので、
ブレインスタータイムズ編集部の、鈴木貴子に
「インタビューして、原稿まとめてくれないか」と、
無茶ぶりしたところ!

「え? ちょうど、私、神田さんに
インタビューしている夢をみたんです」
と、好都合。
いやー、世の中、すべてバッチリのタイミングで
動いているんですね。

というわけで、
このブレインスタータイムズに
久しぶりに私、神田が、
登場することになりました!

それでは、編集部の鈴木さん、
よろしくお願いします。

(下記、インタビューへ続く)


■ デジタル・マーケティングの盲点

鈴木: 早速ですが、これから1年の
ビジネスを成長させるうえでの
重要な課題をお伝えしたいとのことですが・・・、
それは何でしょう?

神田: 実は、デジタル営業時代の、
盲点に気づいちゃったんだよ。
いま営業に革命が進行中なんだ。やろうと思えば ——、
爆発的に売上をあげられる時代になったんだ。

顧客獲得の自動化(マーケティング・オートメーション)により、
集客の一連のプロセスが明確になったんだね。
だから、事業を成長させようとするなら、
一気に、年商5億円、10億円の壁を
越えられるようになった。

これまでは、道なき道を進まなければ
ならなかったんだけれど、
いまは、山頂にいくまでの標識が掲げられ、
階段が築かれてしまったんだね。

その結果、会社を成長させるために、
必要なのは運や才能ではなく、
「決意」と「実行」になったんだ。

鈴木: 神田さんが監訳した『アクセル』を読むと、
0から年商100億円まで成長させるための、
営業プロセスが明確になってますね。
「デジタル営業の、最強の教科書」という副題は
まったく、そのとおりで、
私自身の仕事のやり方が変わりました。

神田: すごい本だよ、『アクセル』は。
営業スタッフの採用から、教育プログラム、
さらにはブログ執筆チームの構築法まで、
あらゆる観点から、最新営業ノウハウが
網羅されているからね。

しかしね・・・、
実は、この本には、「盲点」があるんです。
この盲点に気づくと、愕然とするよ。
気づかないと、組織の分裂に向かって
走り出してしまうからね。

鈴木: その盲点とは ——?

神田: 実は、マーケティング・オートメーション(MA)なんです。

鈴木: 「神田さん、先ほどMAによって
売上があがるって言ったじゃないですか〜?」

神田: はい、言いましたよ。
しかし実は、それが盲点だったのです。
これから大事なことを言いますから、
よく聞いてくださいよ。

ある会社が、MAを導入すれば、
そりゃ他社より、効率的に顧客を集めはじめます。

Q でも、もしライバル会社が、
同じデジタルツールを導入したら、
どうなります?


■ デジタルツールは、あなたの営業だけを効率化するわけじゃない。

神田: でも、もしライバル会社が、
同じデジタルツールを導入したら、
どうなります?

鈴木: ・・・。なんか、人工知能の、
アルファ碁同士の対戦みたいに・・・。

神田: そう、今度は、コンピュータ同士の
競争になるから、価格競争を、
猛スピードで行うようになるわけ。
これは、熾烈な戦いだよ。

最近、ある業界で、1社が市場価格の
半値の広告を出したところ、
即座に、さらに2社が追従。
その後、1ヶ月も経たないうちに、
今度は、その1社が「無料」を打ち出した。

つまり! 私たちは価格競争に残る1社以外、
誰も儲からない状況へ向かって
高速で、走り出していることになるんだ。

営業のデジタル化を急ぐ会社は
目先の売上を追うばかりに
崖に向かって、猛ダッシュすることになる。
すると社員は、会社は、どうなると思う?

鈴木: ・・・・それは・・・(汗)


後編に続く
神田昌典インタビュー後半
『デジタル営業が、失敗する2つの理由』は、
9月20日に配信予定です。



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【編集部より】

あっという間に夏が終わり、名残惜しい
夏生まれの、鈴木貴子です。

神田が日経MJに連載している
『未来にモテるマーケティング』 —

「成熟事業が、突然、成長事業に変わった」成功事例を、
神田さんは取り上げているのですが・・・、
ここで、こっそり裏話をお話ししますと、
事例のほとんどは、
アルマクリエイションズのお客様なのです。

あのコラムの影響力は、ほんとに大きいんです。
先月掲載されたホテルグリーンコアさんも、
翌日には、ワールドビジネスサテライトから取材依頼。
全国放送されまして、大反響とのこと。

この『ブレインスター速報』でも、
今後、面白い企業をどんどん
取り上げていきますので、
ユニークな成功事例がありましたら、
ぜひ編集部へお教えくださいませ。

【ブレインスタータイムズ編集部】
info@almacreations.jp




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